Gerçek sorunlarla yüzleşme.
Sorunları çözmek için, önce sorunu teşhis etmek bulmak gerekir.
Çalışma hayatımızda sorunlar çok bildik ve cevaplar çok tanıdık gelir,
Biz o sorunları zaten yaşıyor ve biliyoruzdur.
Bunu biliyor olma durumu zaman içerisinde kabullenme durumuna,
Sonra birlikte yaşamayı öğrenme durumuna dönüşür.
Burada iki kavramdan ilki, gerçekten sorunu bilip bilmediğimiz?
İkincisi ise çözüp çözmediğimizdir.
Satış sisteminin bileşenleri bu duruma benzer.
İlişkilerin yönetimi, aday oluşturma, dönüşüm süreci, Pazar veri analizi,
Satış istatistikleri gibi.
Satışın miktarsal büyüklüğünün yanında tahsilat süreci ve müşteri geri bildirimine kadar tüm niteliksel başarıları da içermesi gerekir.
Satış seviyesi iyi fakat Satış gücü olmayan şirketin değişen Pazar şartlarından etkilenmeden büyümesi mümkün değildir.
Doğru yönetilen şirketlerin Satış gücü büyüme gücüdür.
Satış gücü tüm sistemin doğru kurgulanması,
Doğru stratejiler ile yönetilmesi ve tüm bileşenlerinin etkin kullanılması ile kazanca dönen sonuçların ulaştığı noktadır.
Şirketler gerçek başarıyı ancak büyümek ve karlılığı artırmakla yakalayabilir;
Büyümek için pazardaki potansiyeli ölçmek ve buna uygun bir satış yönetim sistemini kurmak gerekir.
Satış için zaman acımasızdır.
Belirlenen Pazar potansiyeli sizi beklemez, mutlaka birileri tarafından doldurulur.
Pazardaki gerçek potansiyeli ölçmek, bu potansiyele uygun satış hedeflerin belirlenmesi ve doğru bir kurgu ile Satış gücünün oluşturulması için, yönetim, yöneticiler ile beraber çalışarak potansiyel kaybolmadan işi hızlı çevirmenin sistemini kurmak gerekir.
Satış süreci içerisinde farklı aşamaları olan ve müşteri ilişkisinden satışa kadar bir sistematik aşamalı dönüşüm sürecidir.
Sürecin tamamını tamamlamış halde başarılı bir satışla sonuçlanan standart bir yoldur ve bu müşteri dönüşüm oranını etkiler.
Doğru tanımlanır ve modellenirse sürecin tüm kademelerinin ilişkili unsurlar ile etkileri doğru olarak ölçülebilir.
Buradaki hassasiyet müşteriye ve pazarına uygun geliştirmeci bir takip sistemi için kademeleri belirlemek ve matematik modellerini kurmaktır.
Yeni ürün, yeni marka ve yeni satış kanalı planlayan şirketler için satış sonuçlarını
Öngörmeleri konusunda en etkili tahmin yöntemlerinden biridir.
Simülasyona olanak verir ve ürün, Pazar, satış kanalı benzerliği ile benzetim modellemesi yapılabilir.
Satış potansiyelini iyi yönetmeyen şirketler, uzun vadeli ve sürdürülebilir olarak büyüyemezler,
Kısa vadeli satış başarıları, günlük fırsatlar, saman alevi satışlar şirketlerin sistemli bir satış yönetim sistemi kurmalarına engeldir.
Ancak vizyoner tepe yöneticiler bu tesadüflere günlük fırsatlara bakmadan, uzun dönemli ölçülebilir, yönetilebilir bir satış sistemi kurma iradesi gösterebilir.
Vizyoner iş liderleri ile çalışıp, onların vizyonlarında olan başarıyı yakalamaları ve doğru bir satış yönetim sistemi kurmaları için birebir çalışıp, şirketi başarıya taşıma sistemidir.
Kazanmanın alternatif yollarını geliştirmek;
- Yaratıcı yeni fikirlerle para kazanmanın alternatif yollarını geliştirmek.
- Farklı değerli olan akılcı yollar ve yöntemler aramak
- Mevcut pazara güvenli şekilde, yaratıcı yeni ürünler planlamak ve sunmak
- Alternatif iş, sektör ve pazarlara güvenli geçiş stratejisi oluşturmak ve uygulamak
- Çıkış Planı Oluşturmak
Başarı modelinde doğru pazarlama yöntemi;
Geleceği öngörmek ve zor vazgeçilebilir olmak için başarı modelini doğru pazarlama yöntemi ile kurgulamak gerekir.
Müşterilerin bizi tercih etme, bizden vaz geçmeme sebep yaratmak gerekir.
Bazen mantıksal karşılıklar bazen de toplumsal karşılılar oluşturarak vazgeçilmezlik elde edilebilir.
Başarılı bir şekilde bu günlere gelmek, gelecekte aynı şekilde devam edeceği anlamına gelmez.
Gelecekte şirketi başarılı tutmak için bu gününün uğraşının çoğu gelecek olmalıdır.
Profesyonel sistemlerle çalışmayan şirketlerin hem yöneticileri hem günlük operasyonel işler hem de yönetimsel alınması gereken kararlar arasında sıkışırlar.
Böyle bir çalışma ortamında alınan kararlar hedefe götürmez.
“Ölçemezsen Yönetemezsin” yaklaşımının başarıya etkili en önemli ölçüm noktalarından bir diğeri maliyet yönetimidir. Birçok stratejik karar bu mali kontrol verilerin matematiği ve doğru yönetimi ile alınabilir.
Ölçülmüş, hesaplanmış kayıp ihtimalleri risktir.
Olasılıkları ve vereceği hasarlar hesaplanmamış hesap ihtimalleri tehlikeli ve risklidir.
Ölçülen risklerin kayıpları öngörülebilir ve sınırlıdır, ama riski ölçmeden yapılan işler telafisi olmayan sonuçlar doğurur.
Yarın, “insanları yönetmek” yerine doğru insanlara liderlik yapıp, yönlendirerek beraber çalışma ortamı yaratmak bugünkünden daha önemli olacak.
Takım olmak, takım ruhunu oluşturmak ve takıma nitelikli liderlik yapmak sürekli geliştirmekle olur.
İşinizi geliştirmek istiyorsanız önce insanları geliştirin, Şirketleri ancak insanlar geliştirebilir.
Muhsin Yazıcıoğlu’nun çok değerli bir sözü var,
Rahatınız bozulmasın diye hangi doğrudan vazgeçtiyseniz, O fiyata satıldınız demektir.
Sevgiyle kalın…
