İş Yaşamımızda Çoğu Ilişkilerimiz, Işlerimiz Ikna Yoluyla Ilerler. İknanın Kullanılacağı Anlar Çoktur. Yerinde, Zamanında Doğru Kişilere, Doğru Tekniklerle Kullanılırsa, Taraflara Faydalı Sonuçlar Doğurabilir…
İkna ilaç gibidir. Azı karar çoğu zarar misali, kişiye uygun dozda verilirse işe yarar. Herkes için doğru miktar farklı olup, kişiden kişiye değişir. Her kuşun eti yenmediği gibi iknayı da yanlış kişiye yönelterek şiddetini ayarlayamadığınızda almak istediğiniz yarar, zarara (tepkiye) dönüşebilir. İşin ölçeğine bağlı olarak size maliyeti yüksek olabilir. Savunma mekanizmasını fazla kullananlarda nasıl iletişim sorunu yaşanırsa fazla ikna çabası yanlış kişiye (baskın veya kültürlü insana) yapıldığında ikna etmeye çalışan duvara toslar. Perişan olur. Potansiyel nimet kaynağını kaybederek Dimyat’a giderken eldeki bulgurdan olur…
İletişimin özü…
Gerçek iletişimin esasını, özünü; güven, “içtenlik” ve “karşı tarafı anlama” çabası oluşturur. Aslında ikna iletişim olmayıp, çoğunlukla tek taraflı bir monolog türüdür. İkna, “Benim söylediğim doğru, senin ki yanlış!” türünde gizli mesajlar ve küçümsemeler içerir. Genellikle pazarlama, satış dünyasında kişileri etkileyerek onları istenilen eyleme, sonuca yönlendirmek için yapılır. İkna; kalitenin, doğrunun göstergesi olmaksızın da kullanımına başvurulan bir yöntemdir. Bu zihniyette olanlar için sonuca ulaşmak için her yol meşrudur. Oysa kim hangi işi yaparsa yapsın, o işi nasıl yaptığı, aldatma içerip içermediği, yaptığı işin niteliğinden çok daha önemlidir. Günümüzde çoğu insan doğruyu söylemeyenleri ve gerçekleri saptıranları affetmiyor. İlişkiyi (alışverişi) keserek cezalandırıyor.
Aslında ikna kimilerine göre masum gözükse de, bir fikri, eylemi kabul ettirme çabası olup, abartma ve satış içerir. Fazla ikna hareketine karşı günümüzün yeni gelişen eğilimi nonmarketing’de (pazarlama olmayan pazarlamada) ise amaç; yoğun pazarlamadan sıkılan farkındalığı yüksek tüketicilerle iletişim kurmaktır. Aynı zamanda, kurumun mesajlarını bu kesime iletmeyi, zaman içinde onları (olabildiğince organik biçimde) kurumun müşteri kitlesine dönüştürmeyi planlayan bir pazarlama trendidir. Örneğin finansal ürünler konusunda TEB’in hane halkına sunduğu bilinçlendirme eğitimleri ve kişilikli alışverişler.
İkna olgusu…
İkna olgusunda ise karşı tarafı yakın markaja alan kişi, kendi görüşünü mutlak doğru kabul edip muhatabına (zayıf yönlerden faydalanarak) görüşünü kabul ettirene kadar; rakip olarak gördüğü kişiye akıl, güç oyunlarıyla yaklaşır. Bu psikolojik yapıdaki insan için ikna edileni yenmek için kullanılacak çok taktik, teknik vardır. Bir geri, iki ileriden, önce ver sonra geri al, Kapıyı Aralama, Kapıyı kapama, Gitgide Artan Ricalar Tekniğinden, Yalnızca O Değil, Evet-Evet Tekniği, Soruya Soruyla Yanıt Verme, Yer Etme, Borca Sokma Tekniği gibi… Bu da ne ad altında yapılırsa yapılsın belli bir farkındalığı oluşturmaktan ilerisi (baskıya giren kısmı) tehlikelidir. İlişkiyi yaralamadan öte yanlış kişiye uygulandığında ilişkiyi yok eder, hatta nefret duyguları oluşturur. Bu tür profildeki kişilerin kendileri alim, bilge kişidir. Her şeyin en iyisini kendileri bilir. Başkaları ondan feyz almak durumundadır. İknaya çalışanın, muhatabı uzman bile olsa bakış açısına, birikimine saygı duyma derdi yoktur. Hatta tereciye tere satma noktasına getirdiğinden ilişkilerin filizlenmesine engel olduğu gibi, potansiyel fırsatların, olanakların yok olmasına neden olur.
Amerika’da önemli sel felaketi yaşanır. Bir muhasebeci üç kişinin yaşamını kurtarır. Basın, tv’ler bu olayı çok önemser; muhasebeci de kahraman kurtarıcı olarak efsaneleşir ve işi gücü bırakarak adam kurtarma konusunda ülke çapında seminerler verir, konuşmalar yapar. Şöhretine şöhret katar. Gel zaman git zaman bir gün hakkın rahmetine kavuşur bu muhterem. Tabii ki iyi bir insan olduğundan cennete kabul edilir ve kendisi melekler tarafından görevlendirilir. Dünyada güzel bir şekilde yaptığı eğitimcilik işini burada da sürdürmesi istenir. İlk konferansta kişiler hazır, konuşmayı bekliyorlardır. Meleklerden biri efendim “İlk konuşmanızı bu salonda yapıyorsunuz, yalnız katılımcılar arasında Nuh Peygamberimiz de var” der. Anlayana sivrisinek saz, anlamaya davul zurna az!..
Kim olursa olsun, hükmetme ihtiyacı, egoların efendisi gibi davranmak (referans noktası ne olursa olsun) sağlıklı bir psikolojinin göstergesi değildir. Yardımcı olmak, koçluk yapmak, rehberlik etmek güzel bir davranıştır. Nefretimsi bir dil oluşturmadan, ilişkilerinde savaşmadan, zorlamadan, başkalarının gizli paylaşımlarını kullanmadan, tatlı bir dille bildirmek farklıdır, fark yaratır. Bir satış taktiği bile olsa korkuyla değil, sevgiyle karşımızdakini güdülemek her işimizi güzelliğe bağlar. Ayrıca insanoğlunun yüreğindeki sevgiyi koruyarak var olabilmesi için gerçek kendi olması gerekiyor. Yüzde yüz kendimiz olduğumuzda etkili, inandırıcı oluruz. İnandırıcılık, sonuca gitmede önemlidir. Yoksa (sözde karşı tarafın yararına ikna adı altında) saldırgan insanlar ağızlarını açtıklarında iki dakikada kumaşlarını belli ederler. Fazla traş nasıl cildi bozarsa, bazı kişilere iknanın yüksek dozda kullanımı başta iletişimi olmak üzere birçok şeyi dinamitler. İnsani olup, olmadıklarını, niyetlerini (tutumlarıyla ve bakış açılarıyla) ortaya koyarlar. Vermeye değil, almaya endeksli olduklarını muhataplarına yansıtırlar. Bu havayı hisseden kişilerin onlara güveni ve iş yapma iştahı kalmaz.
Saygı, hak edilen bir şeydir…
Mutluluk gibi tepsi içinde bize sunulmaz, çalışıp kazanmamız gerekir. Başkalarının ürünlerini , emeğini ( gayretini ) ve kişiliklerini küçümsemek kimseyi büyütmez. Büyütse büyütse aşağılamayı , yıkıcı eleştiriyi meslek edinmiş kişinin egosunu büyütür. Kişi çevresini varetteği (faydalı olduğu) ve başkaları için güzel farkındalıklar oluşturduğu sürece büyür. İnsanlar sana bir sorun getirdiklerinde, yapabileceğin bir rica da bulunduklarında topu avuta atıyorsan, kim olursan ol (senle niye iş yapsın, isteklerini niye kabul etsin) gözlerinde değerli olamazsın. İknayı ifrata götüren insanlar, ikna olmaya sabırları olmadığından durumu çoğu zaman tehdit olarak algılar. Psikolojik güç kullanımıyla (iknanın fazlasıyla) iş yapmaya çalıştıkları sürece yaşamı çevrelerindekilere ve belki de kendilerine (kazandıklarında bile keyfini yaşayamayarak) zehir ederler. Siz siz olun, ne olur ne olmaz ikna da ölçülü olun…
