P.A.S.İ.P (Personel, Altyapı, Sabır, İstikrar ve Pazarlama) Satış Stratejisi

Ülkemizde öyle firmalar var ki Satış Pazarlama departmanına hiçbir satış Personel almadan, Altyapı yatırımı yapmadan, Sabır ve İstikrar göstermeden ve tek bir Pazarlama faaliyetinde bulunmadan ki ben bu duruma kısaca P.A.S.İ.P Satış Stratejisi (Personel, Altyapı, Sabır, İstikrar ve Pazarlama) diyorum, üretim yapıp para kazanmanın planlarını yapmaktadır.

Temel olmadan bina olmayacağı gibi Satış Pazarlamada da yetişmiş Personeli, müşteri Altyapısı, Sabrı, her türlü duruma karşı İstikrarı ve ürünlerini tüketiciye ulaştıracak Pazarlama faaliyeti olmayan firmaların piyasada var olma şansları kesinlikle yoktur.

Her firmanın ilk önceliği liyakat sahibi personel alımı gerçekleştirmek ve onların eğitimlerini verip yetişmelerini sağlamak olmalıdır. Liyakat sahibi, yetişmiş ve aidiyeti oluşmuş personeliniz sizi müşteri nezdinde, bu alanda yatırım yapmamış rakiplerinizden her zaman birkaç adım önde temsil edecektir. Rahmetli Sakıp Sabancı’nın “İnsanlara düşük maaş vererek zengin olacağını sananlara acıyorum. Çünkü ben servetimi doğru insanlara verdiğim yüksek maaşlara borçluyum” sözü ve bu sözü üzerinden yapmış olduğumuz ölçümleme ile Sabancı Holding i getirdiği seviyeye baktığımızda, bahsettiğim standartlardaki bir Personelin ne denli önemli olduğunu görebiliriz. Kaliteli personel size her zaman yüksek kar ve yüksek satış rakamları getirir. Bu durumu muhtemelen hepimizin yapmış olduğu bir satın alma üzerinden özetle şöyle anlatabiliriz. 10.000 TL’ye alacağınız ve 5 yıl sonra yenilenecek bir beyaz eşyayı mı almak istersiniz, yoksa imkanlar doğrultusunda 15.000 TL verip 20 yıl kullanacağınız bir beyaz eşya mı almak istersiniz. Kaliteli personelde böyledir. Belki diğerlerinden fazla ücret alır ama size getirisi de diğerlerinden çok fazladır.

Personel yatırımını tamamlayan firmanın ikinci önceliği ise müşteri altyapısını kurmak olmalıdır. Üretmiş olduğunuz ürünleri satacak müşteriniz yok ise üretmenin de bir mantığı yoktur. Ülke genelinde Distribütör, Ulusal&Yerel Zincir Market, Discount Market, Cash&Carry, Toptancı, Servisçi, GROSS, Eczane, Hırdavat, Kozmetik ve İhale gibi bu altyapıyı kuracağınız birçok satış kanalı mevcuttur. Organizasyon yapınıza göre ülke genelinde şirketinize kazandıracağınız bu müşteriler ile o lokasyondaki tüm perakende noktaları üzerinden tüketiciye ulaşma şansı elde etmiş olursunuz. Malum basit bir denklem ile “Raflarda yoksanız, evlerde de yoksunuz” demektir. Müşterilerinizin aidiyetini yükseltecek hediyeli satış, ekstra kazanç sağlamak vb. müşteri faydasına olan her türlü aktivite sizin o noktada ve raflardaki konumunuzu daha da güçlendirecektir. Böylelikle ülke genelinde müşteri alt yapı ağınızı kurmuş, artık her ne üretirseniz üretin satış yapacağınız kanallarınızı oluşturmuş durumdasınız.

Stratejinin 3.adımında ise Sabır gelmektedir. Firma sahipleri bir personel alımı yaptığında ertesi gün yüksek satış rakamları ve yüksek kar beklemektedir. Evinizde yıllarca oturduğunuz koltuğunuz bile değişse, yerine gelen koltuğa alışmanızın da bir süresi vardır. Hiçbir personelin elinde sihirli değnek yoktur. Hangi personeli hangi ücrete alırsanız alın o personelin alışma, kabullenme ve harekete geçme süreçleri olacaktır. Bu süreçlerde patronların onlara göstereceği sabrın, personelin başarısında çok etkili olacağı kesindir. 23 yıllık kendi çalışma hayatımda sabrı olmayan birçok firmanın yapmış olduğu yatırımların boşa gittiğine üzülerek şahit oldum. Halbuki bu firmalar almış oldukları personele, alışma ve kabullenme süreçlerini atlatabileceği sabrı gösterseler ve harekete geçme sürecinde destek olsalardı ülkemizde markalaşmış ürünleri olacakken, sabırsız davranışları ile hem kaliteli personellerini kaybetmiş, hem de yatırımları ve paraları heba olmuştur.

4.Aşamaya geldiğinize göre personelinizi yetiştirmiş, müşteri alt yapınızı oluşturmuş ve sabır süreçlerini geçerek İstikrar aşamanıza gelmişsiniz demektir. İstikrar süreci aslında bir kırılma sürecidir. Aldığınız personel olanca tecrübesine rağmen kabullenemeyeceğiniz majör hatalar yapabilir, istediğiniz seviyede satışlar yapamayabilir hatta iyice tanıdıktan sonra kafanızdaki kişi olmayabilir. Şimdi burada düşünmeniz gereken asıl konu şu; personeli işten çıkarıp tüm süreçleri baştan mı başlatacaksınız, yoksa personel konusunda istikrar gösterip kabuğunu kırmasını mı bekleyeceksiniz? %80-85 oranında istikrarı seçen patronların beğenmediği bu personellerin süreç sonucunda çok daha karlı ve yüksek satışlar gerçekleştirdiğine şahit olmaları kaçınılmaz bir son ve yüksek orandır. Satışta neyi, nereye, nasıl ve ne oranda satacağını bilmek istikrar sonucu ortaya çıkan bir durumdur. Neticesi ise az bütçe ile doğru noktaya doğru satışlar gerçekleştirmek, iade oranlarında düşüş, müşteri şikayetleri çözüm oranında hız ve sahada daha az sorun demektir. Şirket içine yansıması ise doğru satış planlama ve ürün stoklama, hızlı üretim, gününde tahsilat, çalışanlar arasında uyum ve yeniliklerin sahaya hızla akışı olarak sıralayabiliriz. İstikrarlı olmayan firmaların müşteri nezdinde de ciddiyeti tartışma konusudur. İstikrarsız firma piyasa değimi ile “Asansör firma” unvanına hak kazanmış, işsiz kalan, boşta olan, iş bulamayan, piyasadan dışlanmış, çalıştığı şirkete hiçbir faydası olmayan ne kadar satıcı var ise birinin indiği, diğerinin bindiği konumunu elde etmiştir.

Son olarak Pazarlama aşamasına geldiğimizde, sizin en iyi personelle, en iyi müşterilere ürün satarak sabır ve istikrarla beklemeniz netice almak için yeterli olmayacaktır. Eğer iyi bir ticari pazarlama faaliyetiniz ve reklamınız yoksa, ürününüzü tanıtma ve tüketiciye ulaştırma şansınız yoktur. Artık rafa girmiş ürünlerinizin rafta tozlanacağı ve iade olacağı günü bekleyebilirsiniz. Kendi hayatımdan bu konuya ve çözümüne dair bir örnek verecek olursam; Önceki tecrübelerimden bir kimya firmasında Satış Direktörlüğü görevinde bulunduğum çalışma sürecimde firmanın köpük sabun ürününü örnek olarak gösterebilirim. An itibari ile Türkiye’nin en büyük zincir marketlerinden birinde satın alma müdürü olan çok değerli bir büyüğüm bu firmada ben işe başlamadan evvel mükemmel inovatif bir şişe ile harika bir köpük sabun ürünü ortaya çıkarmıştı. Firmaya satış direktörü olarak başladığımda o dönemde Konya merkezli olan ve ülkenin en büyük yerel zincir marketlerinden birine bayimiz ile ciddi miktarda ürün satışı gerçekleştirmiştik. Aradan belli bir süre geçmesine rağmen ürünlerin satışları yok denecek kadar azdı. İnanılmaz güzellikte bir ambalaj, mükemmel spektler, kullanan herkesin tekrar satın almak istediği harika bir ürün ama satış nerdeyse sıfır. O dönem Konya bayimizdeki arkadaşlarımızla baş başa verip oluşturduğumuz beyin fırtınası neticesinde ürünümüzü bir kez olsun el yıkatmak suretiyle tüketiciye tanıtmak en etkili çözüm önerimizdi. Değişik bir mekanizma ile portatif lavabolar yaptırarak müşterilere mağazanın göbeğinde el yıkatacak bir tanıtım aktivitesi gerçekleştirdik. 3 gün boyunca 3 farklı mağazada yaptığımız satışlar 15 gün boyunca yaklaşık 60 mağazanın satışının 20 katına çıkmıştı. Yapılan aktivite sonrasında iade almamız gereken ürünleri almamış artan satışlar nedeniyle ilave sipariş alarak noktadan ayrılmıştık. Genel netice itibari ile aynı lavabolardan yüksek miktarda yaptırarak Türkiye’de bulunan tüm bayilere göndermiş, ulusal boyutta bir ajansla anlaşarak tanıtım yapacak bayan arkadaşlar tutmuş ve satmayan, raflarda tozlanan ürünlerin satış rakamları 20.000 kolilere ulaşmıştır. Ayrıca ulusal olarak tanınan birçok firmada köpük sabun pazarına girmiş ve pazarın oluşmasına ve büyümesine katkı sağlanmış, bizlerde öncüsü olmuştuk.

Tabi yukarıda belirttiğim tüm tezlerim heyecanını yitirmiş, görevi sorunlara çözüm bulmak olup ta bunun yerine sorun müdürlüğü yapan, mazeret sayısı satış adetinin önüne geçen, girdiği her ortamda negatif enerji saçan satıcılar için asla geçerli değildir.

 

İlk defa bu satırlarda duymuş olduğunuz kısa adına P.A.S.İ.P Satış Stratejisi (Personel, Altyapı, Sabır, İstikrar ve Pazarlama) dediğim bu satış yöntemini, uygulamanız halinde faydasını göreceğinizi umuyor ve ticari hayatınızda başarılar diliyorum. Sağlıcakla kalın…